La formation des commerciaux grâce au social learning, est-ce une bonne idée ? En effet, la formation en social learning peut aider les commerciaux à renforcer leurs compétences ou à lutter contre la démotivation.

Les habitudes d'achat des clients changent rapidement, notamment en BtoB. Aujourd’hui, on estime qu'un acheteur qui prend contact avec un fournisseur a déjà réalisé 57 % de son parcours d'achat ! Les commerciaux doivent donc être capables de s’adapter rapidement, de chercher les clients et prospects et de faire preuve d’entraide pour améliorer l’image de marque et inspirer confiance aux clients. C’est là que le social learning intervient pour compléter la formation des commerciaux.

 

Qu’est-ce que le social learning ?

Le social learning est un transfert de connaissances au sein des collaborateurs, chacun apprend de l’autre. Il change la façon d’apprendre et est généralement un facteur de réussite au sein des organisations.

Il permet de valoriser le collaborateur, qui se retrouve en position d’apprenant et enseignant, ce qui est une très grande valeur ajoutée pour lui. Avec ce mode de transmission de connaissances, il est possible pour un apprenant qui n’a pas saisi toutes les informations de la formation d’aller demander un certain nombre d’éclaircissements auprès de ses collègues.

Pour la personne en recherche d’informations, ce processus lui permet de mieux appréhender la formation dans sa globalité et d’intégrer plus facilement de nouvelles données, tandis que pour le collaborateur qui se trouve dans la posture de celui qui a compris, le fait de reformuler les propos lui permet d’encore mieux intégrer les notions.

 

Les différentes formes de formation social learning pour les commerciaux

Un tiers des connaissances se fait par l’intermédiaire des interactions informelles. Le social learning constitue donc une source importante de formation et d’échanges d’expérience. Pour des commerciaux, les avantages sont :

  • Le développement de compétences grâce aux expériences et aux connaissances des autres, favorisant ainsi le progrès synchronisé.
  • Pour les commerciaux, la possibilité d’avoir un environnement de formation personnel en lien direct avec sa profession.
  • La mise en place de groupes spécialisés : les nouveaux collaborateurs peuvent se tourner vers un groupe précis selon les besoins exprimés.
  • La diversification des sources de connaissances.

 

Aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs grâce à la formation

Le social learning séduit les organisations qui veulent motiver les commerciaux via des programmes de formation en facilitant les échanges et en imprégnant de nouvelles connaissances aux collaborateurs.

Un des leviers les plus efficaces pour former les commerciaux reste la gamification. Elle va se matérialiser par des classements, des récompenses réelles ou virtuelles qui se débloquent après un défi réussi ou encore la création d’un profil virtuel qui permet de dévoiler les compétences et soft skills des collaborateurs qui vont alors tout faire pour l’améliorer. Les apprenants vont ainsi se voir attribuer des points et pourront débloquer des niveaux à chaque réussite ou à chaque atteinte des objectifs. Ces objectifs peuvent être, par exemple, de réussir un défi de négociation lancé par un collègue ou d’avoir réalisé un chiffre d’affaires minimum sur le mois.

Le concept de gamification rend la formation des commerciaux plus ludique dans un secteur qui est souvent rythmé par des périodes de stress. Selon un professeur en psychiatrie de l’université de Californie, les personnes qui considèrent leur métier comme un jeu réussissent mieux car elles sont plus créatives et relèvent mieux les défis !

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