Comment augmenter l’efficacité de vos forces de vente ?

Le domaine de la vente est en constante évolution. Pour rester compétitives, les forces de vente doivent redoubler d’efforts pour améliorer leurs aptitudes et compétences. Comment faire pour augmenter l’efficacité des forces de vente ?

Étape 1 : Clarifiez vos objectifs et segmentez vos forces de vente

Avoir des objectifs clairs et précis est essentiel. Comment voulez-vous motiver et augmenter l’efficacité des forces de vente sans un but précis ? Ces objectifs doivent découler de la stratégie mise en place par rapport à l’opération en cours, pour que celle-ci se révèle porteuse. Ils doivent être SMART :

• S comme Spécifiques : Avec des objectifs précis, vous pouvez visualiser votre parcours du début à la fin.
• M comme Mesurables : Sans mesure, il est impossible d'évaluer vos progrès ou de savoir si vous faites fausse route et devez changer de parcours.
• A comme Acceptables : Faites preuve d'ambition et de détermination au moment de fixer des objectifs, mais veillez également à tenir compte de vos limites.
• R comme Réalistes : Dans la continuité du critère « acceptable » mentionné plus haut, vos objectifs doivent être également réalistes et pertinents. Vous n'inciterez pas votre équipe à se dépasser si vos objectifs sont totalement inaccessibles ou au contraire trop faciles.
• T comme Temporellement défini : Un objectif temporellement défini peut inclure des points de départ et d'arrivée, ou un ensemble de paramètres ou de jalons respectant un calendrier.

La segmentation des forces de ventes se présente souvent en trois sections :

• Les vendeurs performants et qui se révèlent nettement plus contributeurs aux chiffres d’affaires que les autres.
• Les vendeurs moyens, qui représentent une grande majorité de votre population commerciale, avec des performances moyennes.
• Les vendeurs les moins performants.

Segmenter les forces de vente permet de savoir qui est ou non performant dans son travail. Il est important de travailler sur cette segmentation pour ne pas démotiver un vendeur moyen avec des objectifs inaccessibles. Elle permet également de bien répartir vos efforts en termes de motivation. Coacher et donner des objectifs en fonction de leurs performances permet d'augmenter l'efficacité des forces de ventes.

-> Quelles actions mettre en place ?

1 - Définir des objectifs avec la méthode SMART

2 - Segmenter finement vos forces de vente en fonction leurs performances

3 - Donner des objectifs en fonction de la segmentation 

Étape 2 : Donnez des challenges agiles

Il faut s’adapter en fonction de l’individu. La segmentation faite auparavant permet de donner des challenges et des objectifs en fonction du profil du commercial. Avec des seuils de déclenchement des récompenses “étagées”. Cela permet de booster les résultats des “commerciaux moyens” et de faire durer les performances des meilleurs commerciaux. 

Les challenges doivent être pensés dans le temps. Un commercial ne se refait pas en quelques jours cela peut prendre du temps.

-> Quelles actions mettre en place ?

1 - Faire un seuil de déclenchement des récompenses “étagées”

2 - Répartir les objectifs et challenges en fonction des commerciaux pensés dans le temps

Étape 3 : Fédérez vos équipes commerciales

Communiquer sa formation en interne avec ses équipes est une base pour augmenter l’efficacité des forces de ventes. En effet, il est important de communiquer très clairement autour de l’opération, ses enjeux, son timing, les objectifs et les récompenses à la clé. Le dialogue doit être simple pour ne pas perdre l’interlocuteur. Dès chaque évolution du processus (nouveaux résultats, nouvelle phase, classement, prochain palier), il est important d’informer par le biais de messages.

A distance : des outils de messagerie instantanée peuvent être utilisés pour partager ses informations.

-> Quelles actions mettre en place ?

1 - Communiquer dès le début pour mettre au clair l’opération

2 - Fédérer en informant ponctuellement dès qu’il y a des évolutions

Étape 4 : Attribuez des récompenses qui en vaut la chandelle

Pour augmenter l'efficacité des forces de ventes, les récompenses doivent : 

• être proportionnelle à l’engagement demandé aux commerciaux,
• être graduée, pour correspondre aux résultats qu’ils auront obtenus,
• être motivante, et donc adaptée à leurs besoins et envies.

La carte cadeau reste un des moyens les plus faciles. Elle est personnalisable en fonction des couleurs de la marque et graduable, ce qui permet de personnaliser la gratification.

-> Quelles actions mettre en place ?

1 - Mettre en place des récompenses proportionnelles, graduées, motivantes et adaptées aux besoins des commerciaux.

Ce qu’il faut retenir

Pour augmenter l'efficacité des forces de vente il faut :

• Définir des objectifs SMART
• Segmenter les forces de vente en fonction de leurs performances
• Faire un seuil de déclenchement des récompenses “étagées”
• Répartir les objectifs et challenges en fonction des commerciaux
• Communiquer dès le début pour mettre au clair l’opération
• Fédérer en informant ponctuellement dès qu’il y a des évolutions
• Mettre en place des récompenses proportionnelles, graduées, motivantes et adaptées aux besoins des commerciaux.