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Les enjeux de la formation des commerciaux [2:25]

Aujourd'hui, de nombreux changements affectent le métier de commercial. Une étude menée par Accenture affirme que 77% des décideurs ne croient pas que les commerciaux comprennent leur entreprise et qu'ils peuvent les aider dans leur processus de décision. Il est alors important d'inverser la tendance et faire en sorte que le commercial apporte une réelle valeur ajoutée à son client.

Selon une étude de Forrester menée en 2017, le commercial arrive de plus en plus tard dans la décision d'achat. Aujourd'hui, lorsqu'un commercial va échanger avec un client potentiel, il est déjà trop tard car celui-ci aura déjà mûri sa réflexion en amont grâce au nombre d'informations disponibles en ligne. De plus, l'automatisation transforme l'économie et les jobs de commerciaux ne sont clairement pas épargnés. Cette même étude affirme que d'ici à 2027, 85% des transactions se feront sans aucunes interventions humaines.

Il est essentiel que la formation soit corrélée à la montée en compétences et à l'évolution de carrière des commerciaux pour ainsi réellement les engager dans votre stratégie de formation.

Quelles formations pour les commerciaux ? [21:05]

Les commerciaux ont aujourd'hui besoin de maîtriser des technologies de plus en plus variées, mais aussi un certain nombre de méthodologies commerciales (méthodes d'interaction, de présentation etc.).

Il est également particulièrement important que les commerciaux développent une certaine expertise pour être crédibles aux yeux des prospects et des clients.

Ensuite, il faut aussi des formations pour que les commerciaux s'alignent sur les messages véhiculés par le marketing.

Comment assurer le pilotage de l’équipe commerciale ? [23:10]

L'utilisation de méthodologies commerciales prévisionnelles telles que le forecast permettent d'assurer le pilotage de l'équipe commerciale. Cette méthodologie fait également partie de la formation initiale des commerciaux.

Il y a aussi le suivi de développement des compétences, s'assurer qu'ils suivent les formations, et corréler ces formations à leurs performances pour réellement mesurer leur progression.

Quels sont les indicateurs clés de performance liés à la formation des commerciaux ? [25:00]

Les indicateurs clés de performance sont :

• La corrélation entre le volume de formations consommées et l'évolution de la performance commerciale
• La rapidité avec laquelle une nouvelle recrue va atteindre l'objectif qui lui a été fixé, dans le cas spécifique de son onboarding.

Quelle est l'approche pédagogique utilisée chez Beedeez pour former les commerciaux ? [26:40]

Avant, l'approche pédagogique était avant tout orientée sur le présentiel avec une formation théorique groupée et des séances de coaching individuelles. Depuis la digitalisation de ces formations, le microlearning est l'approche pédagogique la plus utilisée car elle permet réellement aux commerciaux de mémoriser les concepts rapidement et aux moments creux de la journée.

Le présentiel reste une étape importante pour introduire un concept. Ensuite, la formation digitale vient encrer les connaissances sur le long terme. Enfin, les séances de coaching individuelles ou collectives permettent de consolider les compétences de l'équipe.

Comment assurer la montée en compétences de l'équipe grâce à la plateforme de Social Learning de Beedeez ? [31:25]

Il y a plusieurs parcours de formations sur la plateforme avec des quiz et des certifications :

• onboarding
• tronc commun avec la formation du CRM
• alignement avec le marketing
• veille sur le marché

La certification de ces parcours permet de valider les connaissances, et les séances de coaching individuelles ou collectives permettent de consolider ces concepts pour assurer la performance de l'équipe.

Quelles sont les fonctionnalités les plus utilisées ? [33:40]

Les fonctionnalités les plus utilisées sont :

• La création de capsules
• Les tips (vidéos de gestes métiers)
• Les commentaires
• Les quiz
• Les certifications

Comment avoir un bon engagement de la part des commerciaux ? [37:45]

Il faut corréler les compétences acquises lors des programmes de formation avec la mobilité interne, le système de promotion. Il est également essentiel d'avoir un outil de formation avec une expérience utilisateur agréable et ludique pour motiver les apprenants et leur donner réellement envie de se former.

Intervenants

Guillaume Corp
Directeur Commercial
Beedeez

Charlotte Rambaud
Growth Marketing Manager
Beedeez