Le domaine de la vente est en constante évolution. Pour rester compétitives, les forces de vente doivent redoubler d’efforts pour améliorer leurs aptitudes et compétences. Comment faire pour augmenter l’efficacité des forces de vente ?
Avoir des objectifs clairs et précis est essentiel. Comment voulez-vous motiver et augmenter l’efficacité des forces de vente sans un but précis ? Ces objectifs doivent découler de la stratégie mise en place par rapport à l’opération en cours, pour que celle-ci se révèle porteuse. Ils doivent être SMART :
La segmentation des forces de ventes se présente souvent en trois sections :
Segmenter les forces de vente permet de savoir qui est ou non performant dans son travail. Il est important de travailler sur cette segmentation pour ne pas démotiver un vendeur moyen avec des objectifs inaccessibles. Elle permet également de bien répartir vos efforts en termes de motivation. Coacher et donner des objectifs en fonction de leurs performances permet d'augmenter l'efficacité des forces de ventes.
1 - Définir des objectifs avec la méthode SMART
2 - Segmenter finement vos forces de vente en fonction leurs performances
3 - Donner des objectifs en fonction de la segmentation
Il faut s’adapter en fonction de l’individu. La segmentation faite auparavant permet de donner des challenges et des objectifs en fonction du profil du commercial. Avec des seuils de déclenchement des récompenses “étagées”. Cela permet de booster les résultats des “commerciaux moyens” et de faire durer les performances des meilleurs commerciaux.
Les challenges doivent être pensés dans le temps. Un commercial ne se refait pas en quelques jours cela peut prendre du temps.
1 - Faire un seuil de déclenchement des récompenses “étagées”
2 - Répartir les objectifs et challenges en fonction des commerciaux pensés dans le temps
Communiquer sa formation en interne avec ses équipes est une base pour augmenter l’efficacité des forces de ventes. En effet, il est important de communiquer très clairement autour de l’opération, ses enjeux, son timing, les objectifs et les récompenses à la clé. Le dialogue doit être simple pour ne pas perdre l’interlocuteur. Dès chaque évolution du processus (nouveaux résultats, nouvelle phase, classement, prochain palier), il est important d’informer par le biais de messages.
A distance : des outils de messagerie instantanée peuvent être utilisés pour partager ses informations.
1 - Communiquer dès le début pour mettre au clair l’opération
2 - Fédérer en informant ponctuellement dès qu’il y a des évolutions
Pour augmenter l'efficacité des forces de ventes, les récompenses doivent :
La carte cadeau reste un des moyens les plus faciles. Elle est personnalisable en fonction des couleurs de la marque et graduable, ce qui permet de personnaliser la gratification.
1 - Mettre en place des récompenses proportionnelles, graduées, motivantes et adaptées aux besoins des commerciaux.
Pour augmenter l'efficacité des forces de vente il faut :